实操干货分享：B端硬件产品如何做行业分析&竞品分析？

纯分享 2020-01-18

做竞品分析的时候，公认的B端产品比C端产品难，硬件产品比软件产品难。

看了网上各种分享总结，发现一方面B端硬件产品的竞品分析实在少；另一方面很多人看待问题的视角很高，文章里面所谓“道”的层面的东西远远多于“术”的层面的东西。换句话说，不具备很强的实操指导性。

这一年多来因为数篇劣作，身边陆陆续续聚集了一圈做硬件产品的朋友，大家在交流的时候经常反馈B端硬件产品的行业分析及竞品分析很难做，也尝试过从自己的经验里面提炼总结，却感觉离方法论还差临门一脚。希望本文能起到抛砖引玉的作用，对大家有点启发。

我将行业分析与竞品分析放在一起，概因为B端的硬件产品往往是行业整体解决方案的一部分。这里我想举一个例子：某“零售行业数字化解决方案”。

引言：B端硬件与行业解决方案的关系

此“零售行业数字化解决方案”的定义如下：

针对线下零售场景数据缺失，无法用数据驱动决策的痛点，旷视基于业界领先的计算机视觉算法及物联感知终端体系，自主研发出”云”、”端”结合的零售智能化解决方案，可多维度感知线下零售场景中各类数据，并通过对数据的融合分析和深度挖掘，帮助商家提升店务运营人员的能力边界、优化经营策略与供应链管理，以在门店数据化进程中实现降本增效的目的。

其应用场景如下所示：

其核心硬件产品举例如下：

应用场景中的“客流分析与轨迹热力”，属于新零售商铺内人-场交互信息的一部分，借助智能相机进行捕获，可以更好的把握商品陈列逻辑，并提炼出用户画像中的兴趣偏好属性和意识认知属性，具体内容可见《新零售环境下，如何快速精准触及目标受众？》。

这款硬件产品的核心功能在于动态人脸识别检测、高底库实时比对识别及人员属性识别。试想你在对其竞品分析，你所需关注的就不仅是市面上类似的人脸识别相机，更应该是AI智能感知硬件设备如行为分析仪等；也不仅要关注光圈、快门、ISO、焦距、景深、曝光等相机自身的参数，还要关注其AI算法能力。

B端硬件如果脱离系统独立存在，有时是无法发挥最大作用的。产品服务于方案，方案服务于行业。如果在做B端硬件产品竞品分析时，忽略行业忽略方案只关注产品本身，就很可能抓不住重点。

我的策略是以产品定行业，以行业定竞品。所以在做竞品分析之前，优先进行了行业分析。

一、行业分析

必须在对行业有了清晰深入的了解之后才能谈得上分析（具体操作可见《硬件产品经理如何构建自己的知识架构》），我所在的行业可这样归类：IT通讯业大类——卫星通信行业——卫星通信地面端系统。

涉及到商业信息，以下附图多为举例。

1.1 行业数据收集（图中数据仅为示例）

如何以最快的速度从整体层面了解一个行业的发展状态，市场容量及发展趋势？研究院所发布的官方行业报告是一个非常重要的数据来源。

1）工具：淘宝/企查查

2）实操步骤：图方便，我在淘宝上直接购买了通信行业的行业报告；随后登录企查查（需为VIP账户），在首页的“应用”内找到“行业数据”，进入“行行查”，查询所在行业的信息，两相结合，得出全面准确的行业图表

3）实操建议：淘宝购买行业报告——使用企查查内的“行行查”功能，找到行业信息——结合两者得出全面图表

1.2 竞争公司原始数据收集（图中数据仅为示例）

如何深挖数据，找到真正的竞争公司，我使用了三种数据收集方法。

（1）百度搜索-爬虫筛选（图中数据仅为示例）

1）工具：网络爬虫工具（后羿采集器/贝壳采集器等）/ Python

2）实操步骤：

图方便，我选用了现成的爬虫工具，买了一天的会员，简单实用。根据所需分析的便携站产品，确定了“卫星通信便携站”“便携站”“便携天线”“卫星便携站”四大关键词，在百度上进行搜索，将链接附于爬虫工具内，设定好采集范围、数据筛选条件、结束采集条件等。

工具自动爬取数据，删除重复项并导出Excel表格，表格内容包括标题、标题链接、简介。这里的标题是指在百度搜索时包含关键词的搜索条目，一般都有公司名称。

每个关键词都会导出一个表格，对表格进行数据透视，删除重复项，删除无效信息，最终得到名单A

3）实操建议：

下载采集器——注册会员——以本产品名及相近产品名确定关键词——百度搜索复制链接——采集器采集——设定采集规则——导出数据——数据透视，删除重复项——得到公司名单A

（2）企查查行业细分筛选（图中数据仅为示例）

1）工具：企查查（天眼查或许也可以，我没试过）

2）实操步骤：

登录企查查，在首页搜索框下方点击“多选搜索”，在行业门类内选择细分行业。

以“软件和信息技术服务业”“计算机、通信和其他电子设备制造业”“专用设备制造业 ”“铁路、船舶、航空航天和其他运输设备制造业”为行业细分项筛选，将最终结果导出Excel，得到名单B

3）实操建议：大致确定所处行业——登录企查查官网——多选搜索——确定行业细分项——导出数据——得到公司名单B

（3）企查查&天眼查相关竞品公司推荐（图中数据仅为示例）

企查查搜索查询：

天眼查搜索查询：

企查查和天眼查的数据来源，一方面是技术上的，就是利用爬虫技术爬取全国企业信用信息公示系统、国家知识产权局等官方机构网站上的信息；另一方面是通过商务合作得来的。两家的数据呈现和算法上有一定的差别，具体到竞品推荐上是有所不同的，所以综合两家的信息能得到一个较为全面的结果。

1）工具：企查查&天眼查

2）实操步骤：

登录企查查（需为VIP账户），在首页搜索框内输入你所在的公司（此处附图为举例），一般会出现一系列包含关键词的企业条目，选择正确的条目点击进入；

在公司名下方找到“竞品数量”条目，点击进入，翻找到竞品信息推荐。一般包含竞品公司数量、名称、标签、所属地区、简介等信息。

天眼查的操作步骤和企查查的一致，最后会得出两份名单，需删除重复项，得到名单C

3）实操建议：

登录企查查/天眼查官网——搜索公司——找到竞品信息——导出数据——得到公司名单——汇总企查查及天眼查两份名单，删除重复项——得到名单C

将名单A、B、C进行最终汇总，删除重复项，得到一份初步可信的竞争公司名单D，待最终筛选。

1.3 竞争公司筛选（图中数据仅为示例）

B端硬件产品的一个显著特点是不仅研发企业本身会销售产品，还会有集成商/渠道商/代理商/经销商分销。名单D里面有很大一部分企业，确实是属于本行业内的，但本身并不具备研发能力，需要甄别出来并删除。

这里我没有找到什么捷径，只能挨个确认企业信息。以下图片为举例。

1）工具：企查查

2）实操步骤：

登录企查查（需为VIP账户），在首页搜索框内输入名单D上面的公司名，进入公司主页，查看企业简介，确认公司经营范围。点击“知识产权”，查看该公司专利信息，确认专利数量及大致内容。

一般来说专利数超过50个的都是具备研发能力的企业，可列入竞争公司名单；对于专利数很少的（少于10个），建议仔细查看专利内容，斟酌后确定是否删除。

对名单D上所有企业查询一轮之后，将所有销售代理产品的公司删除，得到最终名单E

3）实操建议：登录企查查——搜索公司——找到简介——找到专利信息——确认是否删除——得到最终名单E

名单E上的都是本行业内研发能力较强，与本产品存在直接竞争关系的公司，可信度我觉得还是很强的。

当然，因为我们并未穷极所有原始数据来源，所以我预估全国实际竞争公司数量在30~40个的范围内。我建议你在得到名单E后，乘以一个1.1~1.4的系数，得到一个数量范围。

1.4 行业集中程度与竞争态势分析（图中数据仅为示例）

得到精准的数据后，需要对数据进行处理。我从地域分布及研发能力储备分析两大方面进行了分析：

竞争公司地域分布（图中数据仅为示例）：

1）工具：EXCEL/PPT/知网

2）实操步骤：

查找名单E上各公司所在城市（一般是总部所在的位置），统计城市及省份出现的次数，绘制地域分布图，其中城市上方打上定位标志并标明数量；

从本产品的上下游供应链中选择核心产业并统计其产业聚集程度分布图（信息来源：知网相关论文）；

从本产品研发所需知识领域中选择核心学科并统计其优质高效集群程度分布图（信息来源：第四轮学科评估高校评估结果，CURS官方公布）。

从地域分布图中就可以轻易看出竞争公司分布的省份和城市，从产业聚集程度可以看出竞争厂商的区域布局是否追随产业，从优质高效集群程度可以看出竞争厂商是否在本地拥有优质人才来源，从而间接得出竞争厂商的生产成本、工艺质量、人力成本及人才质量等信息，为本公司的应对策略提供信息支持。

3）实操建议：

统计名单E，得出地域分布图——搜索论文，得出产业聚集程度分布图——搜索学科评估结果，得出优质高效集群程度分布图——分析三个图表间对应关系，得出结论

竞争公司地域分布（图中数据仅为示例）：

查询工商信息：

招聘网站信息比对：

1）工具：企查查/EXCEL/PPT

2）实操步骤：

在企查查上查找名单E上各公司的“工商信息”，包含注册资本、成立日期和人员规模信息。人员规模信息，建议与BOSS直聘等招聘App上对应公司的信息比对确认。

在PPT内绘制圆饼图，直观呈现企业研发能力分布，找到本公司所处位置，综合了解本公司在行业内的位置

3）实操建议：统计名单E上各公司工商信息——绘制分布图——分析图表，得出结论

二、典型友商案例分析

2.1 典型友商分析（图中数据仅为示例）

典型友商案例分析模板：

查询企业信息：

查询专利信息：

查询具体专利：

只要你这个行业不是新开拓的蓝海，那全国肯定有大量的竞争公司（以下统称友商）与你同台竞技。你首先要做的是从名单E内筛选出典型的友商，他们要么市场占有量大，要么技术深厚，要么品类齐全，要么精益求精，要么行业黑马，总之一定要有非常值得你去学习的地方。典型友商不用太多，以3~5个为宜，集中精力进行研究。

1）工具：企查查/企业官网/公众号/PPT

2）实操步骤：

全方位了解友商，首先需要从该公司的企业经历、目标、业务模式、业务特点等对该公司进行分析，可通过企查查及企业官网收集信息。企业简介应该包含成立日期、总部位置、注册资金数、该公司具备的资质、专利数、典型产品系列、主要业务领域、主要业务区域、优秀案例等信息；业务模式包含主营业务，典型客户群体等信息

再以时间轴为基准，具体到产品，研究竞品产品线的演进路径、新产品的迭代速度（非常关键）及各竞品的特点，注意需标明型号，标明专利源。关于友商产品的专利信息，可以通过企查查搜索，即进入该公司条目，找到“知识产权”下的“专利信息”，挨个点击专利条目查看。

从摘要部分了解此专利是否属于竞品产品线，若是，则进一步查阅说明书，提炼关键信息。产品的发布日期需要从官网、公众号及新闻等中深入挖掘

硬件产品的专利有两个方面，软件方面为软件著作专利；硬件方面为实用新型专利及发明专利（包括外观设计及结构设计）。注意将软硬件的专利对应到同一产品上，注意专利存在复用情况（即新产品使用已有的专利技术）

3）实操建议：筛选典型友商——企查查/官网/公众号收集典型友商基本信息和业务模式——官网收集友商的产品信息——企查查收集友商产品的专利信息，对应产品——给定典型友商案例分析

2.2 非典型友商分析（图中数据仅为示例）

非典型友商案例分析模板：

如果有个别友商的产品比较特别，比如在某个特定用户群体内拥有很高的知名度，或在某些指标方面表现非常优秀，即便这款产品可能存在较多的缺点，也可以给我们提供参考。非典型友商可以选择1~2个进行研究。

1）工具：企查查/企业官网/公众号/PPT

2）实操步骤：

同样需要通过企查查及企业官网收集信息，此处企业简介可更简单一些，包含成立日期、总部位置、注册资金数、该公司具备的资质、专利数、典型产品系列、主要业务领域等信息
找到友商与本公司的主要区别并作出差异对比
找出可供参考的特别产品，标明型号，总结产品特点
总结该产品与本产品的区别，总结出可控参考要点

3）实操建议：筛选典型友商——企查查/官网/公众号收集典型友商基本信息——官网收集友商的产品信息——给定典型友商案例分析

2.3 主流设计形态说明

在研究完典型及非典型友商案例后，才能对行业内的产品设计趋势有一定的了解，此时可以总结一份行业内产品主流设计形态/范式。

1）工具：XMind

2）实操步骤：

提炼出行业内竞品主要设计元素
设计元素间进行排列组合，将典型/非典型竞品进行对应
绘制树状图，找出本产品所处位置，找出行业内尚未出现的产品位置
尚未出现的产品类型可作为新研产品的方向；其他优秀设计元素若本产品未采用的，可作为后期迭代的方向

3）实操建议：如上，不赘述

2.4 典型产品参数对比

将市场占有率最高的几款产品与本款产品做一个参数对比，了解本产品在硬性指标方面都有哪些优势，还有哪些不足。优势之处需维持并发扬，不足之处需规避或弥补。

1）工具：EXCEL/见微数据

2）实操步骤：

市场占有率属于行业内部消息，信息来源在不同行业区别很大。可以通过“见微数据”搜索 “市场占有率#”看到相关信息，在页面右侧的“行业统计”内可以筛选细分行业进行精确搜索。找到本行业市场占有率高的企业的典型产品
找到该公司官网，找到产品参数/产品规格说明书
绘制指标明细对照表，横向对比，找出竞品优于或差于本产品的指标并标注
分析优秀指标，确定其商业价值及领先程度（与研发人员共同预估竞品若想追赶上本产品需投入的时间）；分析劣质指标，通用确定其商业价值及落后程度（本公司若要追赶上竞品所需投入的时间）。根据分析结果确定产品策略

3）实操建议：如上，不赘述